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联通解读3G用户数超移动我们比对手更开放

发布时间:2020-02-10 12:26:25 阅读: 来源:发泡水泥保温板厂家

6月23日下午5点半,北京地坛西侧一家古色古香的庭院内,中国联通副总裁李刚双手交叉,一手一部iPhone,正站在草坪当中,接受摄影师的拍照。

“我得向苹果要广告费了。”在拍摄间隙,李刚打趣说。当天,李刚心情大好,连连用“非常满意”来表达对联通市场表现的认可。在刚刚过去的五月份,中国联通3G新增用户超百万,首次超过了运营商老大中国移动。

主抓市场的联通副总裁李刚,曾经在广东移动创下过销售奇迹。 1985年毕业于北京邮电学院的李刚,是电信业的一位老兵,曾先后任广东省邮电管理局电信维护部主任、电信处副处长、广东移动通信有限责任公司董事长兼总经理。2005年5月份调北京移动,任总经理;2006年12月,调到中国联通任副总裁。同时,在业务上屡创佳绩的李刚也是第十届全国人大代表、全国劳动模范和全国五一劳动奖章的获得者。同时拥有这几项殊荣,在电信运营商高层中并不常见。

就中国联通的3G策略,李刚接受了本刊的独家专访,做了详尽解读。

记者:作为负责市场的中国联通副总经理,您对联通的3G进程是否满意?

李刚:应该说,从拿到3G牌照到目前为止,我们自己对中国联通各方面的表现还是非常满意的。中国联通是在去年1月7号拿到的3G牌照,同年5月1号就推出了试商用,网络建设只有很短的时间,此外还有很多应用、后台等需要建设,工作量非常大。所以大家所看到的中国联通今天在各方面的表现,背后所付出的努力是超乎常规的。比如,在3G初期最为基础的网络建设方面,我们的总投入达1000多亿元,克服了前所未有的困难,因为与2G不一样,3G是全新的网络,同时,频率决定了3G比2G覆盖更小、穿透能力更弱,就需要我们做大量的无线网络优化,而且要做大量的室内覆盖工作。但是在常小兵董事长和陆益民总经理的亲自指挥下,网络部分进展得十分顺利,如今可实现95%的县级覆盖,正在争取在今年第二季度实现100%的县级覆盖,以实现在所有经济发达地区进行全覆盖的目标。另外,3G应用平台的建设也很复杂,我们整个应用平台做完后,发现来自网络、终端、业务等各个方面的问题几千个,而到了5月1日,这些问题大部分都得到了解决(高达99%)。从这两个最为艰难的基础环节所取得的胜利可见我们的决心与能力。

各方面准备工作陆续完成后,今年我们的任务是发展1000万3G新增用户,将ARPU值提高到100元以上,相当于2G时期ARPU值的2.5倍。

记者:2G时代,联通在用户心中留下了“信号不好”的印象,3G时代如何扭转?

李刚:这需要回顾联通的历史。中国幅员辽阔,建一个网络起码要3000亿~4000亿元,而联通之前经历了两个网络(CDMA网与GSM网),几乎把所有的人力物力都投入到了CDMA里,所以两个不能共享的网络都不可能很完善。但从2006年开始,常小兵董事长就逐步开始指导对GSM网络恢复投入了,到现在我们的2G网络信号已经不可同日而语。上了3G后,两张网的核心部分是共享的,WCDMA也是上下兼容的,在信号质量达不到3G的时候可以平滑过渡到2G网络,形成互补,因此基本可杜绝3G信号不足等问题。3G商用后,网络覆盖的广度和厚度也将继续逐步推进。

记者:与另外两家运营商不同,联通对于2G和3G业务实行了严格的市场区隔,为什么要采取这种市场策略?

李刚:由于两张无线网络是不一样的技术和网络,提供给用户的质量和感知是不一样的,所以我们进行了严格区分,采用不一样的营销策略。在我们看来,2G的主要用途是打电话,3G的主要用途是上网等数据业务。但是,我们还得要看用户的使用习惯到底是什么。比如正式商用的时候我们推出96元套餐,里面的70%资费供用户使用数据业务,30%留给语音需求。但经过一段时间的观察,用户上网的需求只占30%,打电话却占到了70%,所以5月份我们推出了套餐B计划,将比例根据用户真实需求完全掉换了过来。事实证明这个做法是正确的,因为用户一下子就超过了100万。这也说明我们一定要按照用户行为习惯来进行市场培育。但我们预计,以后使用数据业务的用户会越来越多,而目前仍然有 20%的用户仍然留在A计划里。

记者:大量培育3G上网用户,会不会造成网络负荷不了?我们看到,由于包月不限流量数据卡带来的网络压力,现在中国电信已经开始上调上网资费。

李刚:我们制订所有套餐都参照了国际运营商经验。在成熟的3G使用环境中,用户上网平均月数据流量的标杆值一般是500兆,我们据此来设计营销方案。在中国由于刚开始推广3G业务,用户使用流量还缺乏实际的模型支撑,但我们的网络冗余在现阶段完全没有问题,因为我们参照的成熟市场标准。至于以后,我们接下来也会做长远规划。

在计费方面也是有过合理平衡的。举个例子,我本人现在用的是886 套餐,一个月大概包2G多流量,高的时候我的流量是3000多兆。现在我们的网络负载是按照500兆的平均流量来设计的,所以我这样一个用户是平均6个用户的总使用量,大概价格也是单个用户的6倍,是公平合理的。

联通已经成功地为“沃”品牌树立起高端时尚的形象

记者:中国各省的经济发展状况不尽相同,联通总部却制定了“六统一”(统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准)的政策,为什么要这样做?

李刚:联通在全国范围内实施“六统一”的政策,这在中国还没有先例。

之所以要这么做,和我们的行业属性有关。在价格上,不能移动的东西是不可以统一的,比如房价,只能按当地经济规律去制定。而可移动性的东西是很难有价格空间的,比如汽油,全国的价格都差不多。移动通信也是可移动性商品,却在2G时代遭遇了漫游费,实际上是人为设置了一堵墙,不利于用户发展。3G时代,取消漫游费是大势所趋,所以保持全国政策一致是必须的。当然,统一的资费标准应该按全网平均值来计算。

“统一”的目的还在于管理成本的节省,广告费用的减少。要知道,资费定价由很多因素构成,需要非常强大的模型分析,如果每个县都进行自己的资费计算,就浪费了很大的资源。

记者:与创新的矛盾如何解决?

李刚:“统一”不会影响创新。比如我们在今年5月份出B计划,是根据各个地方所提供的用户需求分析共同来做的决策,最后在全国进行推广。我们现在所强调的创新,不是各个地方做创新,自己搞,那行不成规模,一定要标准化,否则就与产业脱节了。同时,整体创新也将让用户更容易接受我们,因为这样也容易形成标准化的服务。

记者:网络商店也会统一做吗?

李刚:网络商店也将统一做,我们将会有基地公司,定在某个省(不在广东),会很快上线。同时,地方差异化的业务都定制到其中来,而且还对全国全世界应用者开放。所以我们的“统一”策略不会影响创新,反而是鼓励创新的。

记者:运营商做应用商店,是不是只有在中国才有?

李刚:没有,国外也在做。过去在2G时代,对产业上下游价值链起关键作用的是运营商,因为运营商做网络接入和收费。现在决定权在用户手上,由他们选择用谁的服务、向谁付钱,比如苹果的APP Store。所以3G时代是开放的、公平的,运营商、互联网、软件公司、终端等,各方都想在价值链中占据有利地位。

我们现在的心态是开放共赢。我们鼓励定制手机厂商安装自己的应用,比如在诺基亚的定制手机中,我们会加上联通的“沃门户”,也允许诺基亚放置自己的应用商店Ovi,这在2G时代是不可能的。因此对于现在的我们而言,首先是要做好专长,做管道,其次是要做应用。当然这些应用与产业其余环节有不同之处,但也有一些是和他们重叠的,让用户去选用谁的好了,没有关系。同时,让用户自己去选,对我们也是一个很大的挑战,比如诺基亚的音乐全免费对我们形成冲击,但会促使我们提升服务能力。在这一点上,我们和中国移动不一样,他期望所有的应用都进他们的MM商店,做产业的主导。

记者:中国移动还做了个手机平台,你们会做吗?

李刚:我们假如要做的话,也会走开放路线。过去电信运营商太封闭,现在进入到一个新的世纪了,一定要鼓励开放共赢。比如互联网公司腾讯、淘宝,他们是未来发展的一个重要方向,我们会有很多合作,也包括微软、苹果等原来的非传统电信软硬件企业,我们也会有越来越多的合作。

记者:三家电信运营商是否已经形成了差异化服务?

李刚:这是个学习型社会,大部分行业都有同质化现象,在电信行业也是这样。但反过来说,同质化带来的竞争压力使得我们更加注意细节。而且,谁先进行差异化服务谁就有优势,有话语权,所以还是要做创新。更重要的是,创新会带活整个企业运作团队,增强其灵活性。

记者:三领先(网络领先、服务领先、业务领先)目标下,是否也会借鉴其余运营商的经验,比如中国移动?

李刚:三领先是任何行业都需要做到的,只有都领先才能立于不败之地。另外,向竞争对手学习,是我很早就提出来的想法,这可以迅速提高自己。我们需要向竞争对手学习的东西很多,比如管理方面、执行力方面等等,只有不停地向别人学习,对比自己,才能不断进步。

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